[웬즈데IT] 세일즈매니저 양효진님

https://www.wanted.co.kr/events/article_23_01_04

회사와 고객, 그리고 내 성공을 위한 시나리오ㅣ채널톡 | 원티드

최근 인터뷰인데 강연과 유사한 내용이 담겨있다! 제 글은 너무 글머리기호 살인마(?)라... 함께 보면 도움이 되실거에요.

 

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세일즈의 진화

B2B SaaS - ‘제품’이 아니라 ‘문제 해결’을 팝니다.

• 기존 IT서비스는 거대한 문제를 팔았음 (ex.엑셀)
• SaaS는 더 구체적인 비즈니스 문제 해결법을 판매
• 인력 대체 관점이 대다수 (인건비)
• 얼마나 많은 기업에게 유의미한 문제-해결법이냐 (시장규모)

세일즈의 진화

• 관계지향 세일즈 X
• 📖 챌린저세일
• 비즈니스 인사이트를 줄 수 있는 세일즈 시대
  • 이 기능 정말 필요하겟네요 → 실패
  • 제가 이렇게도 비즈니스를 할 수 있겠군요 → 성공 (시야의 확장을 해주는 사람 - 세일즈)
• 관계 지향형 세일즈 → 기능비교 세일즈 ⇒ 비즈니스 인사이트 세일즈

효진님 개인스토리 - 마케팅 → 창업 → CX → 세일즈

• 힘들게 하고 있다는 그 순간에 매몰되어 사람들이 원하는 제품을 만든게 아니었음, PMF가 맞지 않았음
• 스타트업이 망하는 이유
  • 고객 니즈 유무/역량의 유무
  • 고객도 원하고, 역량도 갖추고 있는 기업에서 CX를 해보자
• 플랫폼, 중개업은 수익구조가 너무 힘들다 → 내가 ‘판매’하는 곳으로
• ‘고객과 가깝게 있는 직무’를 하고 싶다
• 응대 효율화를 넘어서 개발팀과 협업, 매출기여까지
  • 커뮤니케이션, 프로덕트, 세일즈 3가지 종류의 CX
  • 신규 고객 획득
  • 도입문의 늘어남고객들이 어떻게 알고 왔는지 확인
  • 정부지원사업 업무가 넘어옴
    ⇒ 세일즈로 변경
• Sales CX로 뾰족함을 만들어보자
• 내가 잘하는 것/내가 잘하고 싶은 것중에 고민 → 잘 파는 것 / 잘 만드는 것
  ⇒ 고객과 직접 만나야 한다는 건 변함없으니 ‘잘 파는 것(잘하는 것)’을 해보자
• 순서대로 차근차근
  • 이미 알려진 채널톡
  • 객단가 높은 고객들 대상으로만 세일즈
  • 평균 60%에서 80%로 목표 달성
  • 성공 요소들을 정확하게 정의하고, 정의에 기반한 가설을 검증하며 목표 달성
• 더 어려운 세일즈으로 업그레이드
  • 플래그십 깃발을 가장 먼저 꽃는다
  • 펫 : 펫프렌즈 / 명품 : 발란 / 교육 : 클래스 101 → 같은 도메인 다른 기업은 따라오게 되어있음
  • 최근은 패션과 스타트업 위주로 전개중 : 라룸(갠쇼), 인사일런스(브랜드), 스파오(대기업)
  • 📖 제프리 무어의 캐즘 마케팅

채널톡의 세일즈

채널톡의 세일즈?

• 더 빠른 속도와 더 적합한 성공사례를 만들기 위함, 그 과정에서 매출이 기여됨

리드 제너레이션 미팅어레인지 미팅진행 딜 클로징 온보딩

리드 제너레이션	미팅 어레인지	미팅 진행	딜 클로징	온보딩
다양한 활동(콘텐츠,광고,프리 세일즈 등)을 통해 채널톡을 알립니다.	채널톡을 통해 비즈니스 아젠다를 해결하고자 하는 고객사와 미팅을 만듭니다.	채널톡과 고객사가 어떤 비전과 방향성을 통해 비즈니스 아젠다를 함께 해결할지 논의합니다.	채널톡의 다양한 가치를 매출로 교환합니다.	비즈니스 아젠다가 잘 해결될 수 있도록 일치된 비전, 비즈니스 아젠다, 제품 교육을 진행합니다.
SDR	SDR	AE	AE	AE

• 인바운드 → 플래그십 → AM
• 플래그십 세일즈
  • 영향력이 큰 브랜드만 타겟
  • 특정 버티컬에서 고객을 3분류로 나눠 선점하는 걸 목표로 함
• 인바운드/세일즈
  • 플래그십 세일즈가 선정한 고객사를 통해 리드된 고객사를 클로징
  • 정형화,효율화,구조화된 세일즈로 가장 큰 매출 기여
• AM
  • 성공사례 컨텐츠 제작
  • 고객과의 장기관계 관리
• 플래그십
  • 정확한 영역 나누기
    • 어떤 버티컬 중 선점할 고객사 리스트업
    • 이노베이터, 얼리어답터, 얼리매조리티로 구분
    • 채널톡 안쓰면 바보인데? 분위기를 만든다.
  • 버티컬마다 최적화 전략
  • 전략적 리드젠
• 인바운드
  • 스피드
    • 도입 문의 받으면 1분 내
    • 1개월 내 딜클로징 70~80%
  • 데이터 드리븐
    • 고객의 CRM Data 기반으로 핵심니즈 파악해 높은 전환율
    • 고객 인입 경로 파악해 리드젠 극대화
  • 짧고 굵게
    • 최소 리소스로 최대 효과를 위한 단체 온보딩
• SDR의 업무 : 고객과 만나고 미팅으로 만들어내는 전환율
  • 30초 이내 채널톡을 매력적이게 소개
  • 친구면서 코치로 포지셔닝 하기
  • BANT 기반으로 미팅 어렌지
• 채널톡을 도입한 점유율
  • 어떤 버티컬을 채널톡이 선점할 수 있는지
  • 어떤기업이 어떤가치를 지니는지 정확하게 합의
• AE (딜 클로징)
  • 최초 10분동안 비즈니스 현황 및 핵심니즈 구체화
  • BANT 뿐만 아니라 기업의 성장주기를 기초로 해 채널톡을 제안
  • 고객사의 비즈니스 고민, 같은 버티컬 기반으로 성공사례 공유
  • 채널톡이란 기능이 아닌 장기적인 비즈니스 파트너로 세일즈 매니저, 채널팀을 포지셔닝
• AM에 정상적으로 인계되는 비율 (이탈율)
  • 비전 리마인드

채널톡 채용 기준

• 비저너리고객이해
  → 잡플래닛 리뷰, 링크드인, 조직도, 타사 레퍼런스 재무, 비즈니스 다 확인해서 위닝 시나리오 세워야 함 그리고 받아야 함

• 📖 세일즈 성장 무한대의 공식
  • 허브스팟 초기 세일즈팀 세팅 교육 프로세스(채널톡 세일즈 전반 교육 기본)
• 캘린더 관리(인풋관리)
• 실제 퍼널마다 얼마나 시간을 쓰고 있는지?
• 2명이상 참여하면서 세일즈 미팅을 사전 동의 하에 녹음하여 피드백 주고 받기 (쉐도잉,페어링)
• 잘한 점, 아쉬운 점 나누기
• 대표의 세일즈를 보고 배울 수 있음
• 커스터머 드리븐 고객보다 우리가 더 큰 시야를 갖자

채널톡 강령

• 고객 성장 없이 우리도 성장 없다.
• → 비즈니스 파트너로 남아있어야 한다. 비전으로 세일즈해야 한다.
• 퀄리티 없이 퀀티티 없다.
• 인풋 없이 아웃풋 없다.
• 정직하지 않은 세일즈는 사기다.
• 오늘 쪽팔리고 내일 더 잘하자 (📖 하버드 회복탄력성 수업 )
• 고객의 피드백 전부 모든 직원에게 공유됨

커리어 관리

• 우선순위 결정
• 퀄리티 먼저 → 스케일 업 하기
• 위닝시나리오 작성 하면 무조건 세일즈 80% 넘는다.
• 내 업무를 퍼널로 쪼개고, 그리고 중요도-긴급도 매트릭스
• 나만의 것
  • CX 커리어를 적극 활용해 브랜딩
  • VOC 분석 방법, 세일즈 CX하는 법 등
  • 강연 열심히 하기
  • 강연 준비 자체가 컨텐츠 제작과 연결되기 때문
• 나만의 장/단점을 구체화/객관화(MBTI, 강점혁명)
• 나를 지지하고 연대하는 커뮤니티에 소속된다.
• 성장은 고독하다는 걸 인정한다.
• 3일 이상 고민해도 답이 나오지 않으면 전문가에게 도움을 받는다.
• 정직한 인풋과 정직한 아웃풋을 만든다.
• 기대보다 더 많은 운 좋은 결과는 바라지 않는다.
• 인풋은 공산주의 아웃풋은 자본주의…가 되겠니?
• 내가 하는 일만 잘하자 Project view vs 우리 팀, 회사가 잘되자 Product view
  • 직접적으로 영향을 끼치지 않는 업무라도 도움이 된다면? 하기도 해

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Q&A

Q. 문과생 IT세일즈 매니저, 용어나 기술을 이해하기 어려울 때 어떻게 극복하셨나요?

A. 어렵다. 좋아해야 된다. 사용가이드 싹 다 읽기(가장 쉽게 풀어진), 입사해서 개발자랑 친해지기, IT초보 책이나 강의 듣기

 

Q. 세일즈 분야는 남성을 선호한다? 여성 세일즈로서 겪었던 어려움이나 고충

A. 고충 많음…ㅎ 비즈니스 인사이트 세일즈는 여성에게 오히려 더 열린 분야, 관계세일즈가 아닌 실력으로 인정받을 수 있는 분야, 채널톡은 여성이 훨씬 많음

 

Q. 일반 세일즈 → B2B 세일즈로 이직하고 싶은데, 어필할 수 있는 강점? 제품군이 다른 차이점 보완은 어떻게?

A. 진짜 세일즈를 좋아하는가? 채널톡을 좋아하는가? 채용 시 두가지를 물어봄, ‘세일즈’의 본질에 대해 고민하기. 가설-검증 프로세스 시야를 가진 사람을 더 선호

 

Q. 마케터에서 세일즈로, CX에서 세일즈로 이직 희망

A. 공통점을 잘 찾아내기. ‘매출’이라는 걸 끄집어냈음. 교집합에 대해 집착. JD 잘 읽고! 거기에 다 있음 ! 읽고 뭔가 궁금하면 꼭 문의 해보기! 문의하면 성의가 느껴짐

 

A. 인풋없이 아웃풋 없다. 주니어가 가장 깨달아야 할 내용, 비대해진 자아를 내려놓고…

 

Q. 아웃바운드의 경우는 어떻게 관계를 말문을 트나요?

A. 말할거리 만들기. 성공사례를 만들어서 아웃바운드 할때 활용, 또는 이 버티컬에 성공사례가 없는데…도움좀 줘. 친해지잔. 더 많이 자주 만나자.

 

Q. 가장 초기의 유저케이스는 어떻게?

A. 버티컬의 선점률 세일즈의 시작은 리스트업!!!, 혁신의숲 ,투자자가 누군지, 상장 했는지 안했는지 , 공시정보 있는지 없는지, 링크드인

 

Q. 영업을 오히려 우리쪽에서 거절할 일이 발생할 때 대처법

A. 퀄리파잉, 객단가가 이미 낮다면…미팅전에 그걸 미리 알게 하자, 채널톡은 카페 24 기본 스킨 그럼 x

 

Q. 온라인 B2C 창업 → B2B 리걸테크 전환

A. 고객의 말도 듣고, 나의 말도 듣고, 어떤 문제를 해결하고 싶은 건지

• 채널톡 : 기업과 고객기 안친하면 회사는 천천히 망한다….그걸 활용
• ICP(논타겟) : 나의 why를 정확히 알아주는 고객의 말을 잘 듣기/고객과 대화하면서 성장할 수 있는 사례

A. 진짜 좋은 콘텐츠? → ‘뚝배기’ → 채널톡의 성공사례

 

A. 엔드유저의 UX 리서치 테스트 엄청 함. 채널톡 있는 쇼핑을 하면 지원금(회사 초창기), 디자이너의 1순위는 엔드유저의 경험,개발자도 그거 위주로 개발

 

A.교육, 펫, 명품, 인테리어 → 상담을 필수로 해야하는 아이템 들위주로 도메인을 이해하기 시작함, 또는 상담이 아예 없었으면 하는 도메인들

 

세일즈, CX라는 두 직무에 대해 모두 들을 수 있었던 효진 님의 강연! 
지인이 과거에 입사하기도 했었고, 최근 또 다른 지인은 채널톡을 도입해서 프로덕트에 대해서는 알고 있었는데 '세일즈'의 본질에 대한 내용을 많이 들을 수 있어서 너무 좋았다. 다 너무 도움되지만 지금의 나에게 가장 도움이 되었던 내용만 간략하게 요약!

SaaS는 제품이 아닌 '문제해결'을 판매하며, '인력 대체'가 중요한 관건이다.
관계지향 세일즈와 기능비교 세일를 거쳐 '비즈니스 인사이트 세일즈'의 시대가 되었다.
'고객니즈'와 '기업역량'을 갖춘 회사를 고르자.
CX는 응대효율화를 넘어 기능개선, 매출기여의 영역까지 담당한다.(커뮤니케이션, 프로덕트, 세일즈)
세일즈의 전략 중 '플래그십 깃발'를 통해 카테고리를 리드하자.
'우리 제품 안쓰면 바보인데?'라는 분위기 형성하자.
인풋 없이 아웃풋 없다.
내가 하는 일만 잘하는 것이 아닌, 회사가 잘될 수 있는 업무까지!
JD 철저히 분석하고, 모르는 것은 적극적으로 기업에 문희하자.
양보다 퀄리티! 그렇지만 양도 중요합니다.

특히 지금 시기의 나에게 '인풋'의 중요성과 '퀄리티'에 집중하는 것에 대해! 일깨워주심에 너무 감사한 강연이었다.
또한 창업실패의 경험을 정리해본적이 없었다는 걸 깨달았는데, 해당 내용도 취준하면서 정리를 해보아야겠다.
얼른 나도 나의 스토리로 누군가에게 영감을 줄 수 있는 날이 오기를🙏🏻